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地板行业五大销售误区 企业如何规避?-中华地板网

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【中华地板网】销售对于每个各行各业来说,都是企业在发展过程之至关重要的一环。但不少地板企业导购员在营销过程中存在销售误区,导致订单无法成交。这是由于实体店导购员没有合理地应用地板销售方法。那么在地板行业中,存在哪些销售误区?又有哪些解决方式呢。地板行业五大销售误区企业如何规避?(图片来源于网络)导购误区:1、导购员自我中心主义。销售人员在推荐产地板品时本应以以顾客为中心,但导购员在销售过程中,从自..
【中华地板网】销售对于每个各行各业来说,都是企业在发展过程之至关重要的一环。但不少地板企业导购员在营销过程中存在销售误区,导致订单无法成交。这是由于实体店导购员没有合理地应用地板销售方法。那么在地板行业中,存在哪些销售误区?又有哪些解决方式呢。
地板行业五大销售误区企业如何规避?(图片来源于网络)
导购误区:
1、导购员自我中心主义。
销售人员在推荐产地板品时本应以以顾客为中心,但导购员在销售过程中,从自身角度出发,企图操纵客户,强迫顾客接受自己的想法,是地板导购员最常犯的一个错误。地板导购员必须转变自己的观念。
解决:根据现场客户需求,快速制订建材家居选购和配套方案,并告知客户。如:导购员可以说:“先生,如果我是您,您知道我会怎么选择吗?”很明显,顾客就会问:“您有何建议?”这时,导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案,协助他做出决定。
2、不清楚消费者诉求点
部分地板导购员在介绍产品时,太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短,推销产品太长,其实在没有充分了解顾客的利益点时,大部分的说辞都是无效的。
解决:找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买建材或者地板产品时除考虑品牌、品味、风格外,重要的一点还在乎价格。因此,为客户提供优质的产品和省钱的购买方案,往往能打动客户的心。
3、对小订单“不感冒”
导购员总希望做大单,因此,当顾客购买家具金额较少时,导购员热情大大降低。而且,他们不善于应用“整体家居配套”的购买技巧,持续给顾客推荐产品。
解决:顾客在成交后,地板导购员应持续推荐,其实配套家居的推荐会让顾客您提供服务很周到。优秀的家居顾问,从每一个小额订单开始,逐渐让顾客感受你的专业服务,那么大单就水到渠成了!
4、以为让利就能促其成交
导购员由于急于成交,往往抓不住要点,“一分钱一分货”的说法往往脱口而出,或试图通过让利留住客户,其实对于价格问题应把握如下4个原则,就能起到关键作用。
解决:“化整为零”,家具属耐用消费品,使用期限一般在10年左右,而10年又可以分3650天,这样再贵的东西平均到每一天就显得微不足道。在这些犹豫的顾客面前做好算术题,有助于缩小顾客心理上的价位落差。二是此地板产品中所包含的时尚元素介绍,使顾客深刻体会到它与众不同的品味。
5、说赢顾客就不等于成交
地板导购销售的最终目的就是成交。有经验的导购员都懂得要赢得胜利,小处不妨忍让,而不是说赢顾客,否则当你说赢顾客时,就是顾客的背影离你渐渐远去时。
解决:每个顾客都有自己的想法,若想让对方放弃所有的想法和立场,完全接受的你的意见,会让顾客觉得很没面子。让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有两种:一是让客户觉得一些决定都是由自己下的;另一种是在小的地方让步,让客户觉得他的意见及想法是正确的,也受到你的尊重,他会觉得很有面子。导购员要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智,也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的情感。导购员要努力通过渲染产品氛围来打动顾客的感情,从而激发顾客的购买欲望。
对于地板行业来说,营销的本质是不是向顾客卖东西,而是帮助顾客选择适合他的产品,做顾客的销售顾问。而一场成功的销售,销售人员的素质起着决定性的作用。地板企业如能在营销上避免这些误区,或将能为企业发展带来订单增长。
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