您浏览的当前位置是:首页 > 行业新闻 > 营销策划 > 精装交付,搅动市场“洗牌”,倒逼家具经销商逐步走向专业化!

精装交付,搅动市场“洗牌”,倒逼家具经销商逐步走向专业化!

来源:${info.getFieldData("origin")}

近年来,在政策推进下,各地精装房交付比例稳步提升,被视为房地产重要下游产业的家具行业,自然受到影响。其中,北京位列一线城市,精装房交付比例也是位居全国前列。在这种影响之下,北京家具市场又面临着怎样的变化?

精装交付,搅动市场“洗牌”,倒逼家具经销商逐步走向专业化!


近年来,在政策推进下,各地精装房交付比例稳步提升,被视为房地产重要下游产业的家具行业,自然受到影响。其中,北京位列一线城市,精装房交付比例也是位居全国前列。在这种影响之下,北京家具市场又面临着怎样的变化?家具经销商又是如何应对?

精装交付,搅动市场“洗牌”

笔者在走访中,与家具经销商谈及精装房的市场影响,听到的最普遍的说法就是“精装房重塑了市场”。

以这些年发展最为迅猛的定制家居为例,精装房的推进,对于柜类家具的影响最为明显。

谈及定制家居品牌,有家具经销商表示:“毫不夸张的说,北京市场上的新房,只要公布了户型图,定制家居品牌就会以此做出效果图,很多消费者进店后,导购问下哪个小区,什么户型,接着就能展示效果图,材质、颜色都可以进行调整。”

包括衣柜、客厅柜、餐厅柜在内的柜类家具,在成品家具领域,多被套房家具品牌所囊括,但上述涉及的效果图展示等等,这个是传统套房家具品牌所不具备的。

有家具经销商还谈到了具体的案例:“有些精装房交付,比如隔断等原因,可能还会预留出一个小空间,比如墙面凹进去一部分,这部分空间往往都是毛坯交付,业主在拿到房之后,首先想到的就是把这部分做成柜类,而这只能选择定制。”这也就意味着,业主可能还没有买家具,但是定制家居就已经被纳入到“购物车”里面了。

当然,并不是所有的成品家具都会因精装房市场而导致业绩承压。相反,部分产品还会因为精装房而“得益”。

“相比较毛坯交付,精装交付改变了原有的消费节奏,这也给家具带来了一些机会。”最为明显的就是家具支出普遍增加,这也是不少家具经销商的共识,“过往多是毛坯交付,消费者拿到房子后,首先就是找家装公司出设计图,然后施工队进场做硬装,等包括橱柜在内的建材全部进场装修完毕后,最后剩下的预算才能留给家具,这其中还要扣除灯饰、窗帘等软装产品。”

但是,现在情况不一样了,因为精装交付,消费者往往都是跳过前面的环节,直接购买家具家电,这个时候往往会留给家具产品更多的预算。

总预算增加的同时,很多家具产品也会受益。比如沙发、餐桌椅、床、床垫等等,一方面,这部分类型产品受定制家居冲击不大,另一方面,因为是精装交付,空间风格已经定型,品牌导购在与消费者的沟通过程中,更容易为其找到合适的产品。

精装交付,搅动市场“洗牌”,倒逼家具经销商逐步走向专业化!_1

(图片来源:家具产业-公众号,侵删)

市场变化,销售模式跟进调整

实际上,面对精装房市场带来的变化,家具经销商也在普遍的调整策略。

比如,为了能够更好的切入到精装房市场,家具经销商也普遍的采取了“报团取暖”的方式,最明显的一个操作手法就是打造“小区样板房”。简单来说,就是几家不同产品类型的家具经销商组团,以特价产品的方式,在新交付小区寻找愿意合作的业主,打造实景样板房,双方设置一个合作期,期间同小区其他业主可以上门参观。

从家具经销商的反馈来看,这种合作方式效果非常不错。值得注意的是,这种推广模式并非新近才出现,但是在精装房交付小区发挥的效果最好。

究其原因,毛坯交付的小区,即使设置了样板房,因为前期硬装风格各不相同,借鉴效果有限。而精装交付的小区,同户型硬装全部统一,这样整体风格比较更为直观。

有家具经销商表示,自己拿出了好几套产品,去参加不同小区的样板间活动,每个样板间的风格也是各不相同,通过这种“广撒网”的方式,也可以更好的开拓市场。

“很多传统的销售模式,针对精装交付的小区,往往能起到很大的效果。”北京一家软体家具品牌负责人也表达了类似的观点,以卖场团购为例,最近这些年,为了促进业绩增长,家居卖场也会拓展新小区开展专场团购活动,刚开始效果明显,但等大家都这样做,慢慢市场也就麻木了。

不过,等到近些年精装房全面推进的时候,这种小区专场团购又有了效果。对此,这位负责人认为是因为有了“标准”——统一的装修风格,因为家具品牌在参加活动的时候,就已经全面掌握了小区的户型情况、装修风格,并在此基础上搭配好了相关产品,这样活动期间,营销推广也更加具有针对性,但这正是毛坯房所不具备的。

“以现在流行的拼团为例,如果是毛坯交付,等小区业主装修完毕,其空间风格差异明显,这个时候就不好拼团了。但如果是精装交付,就很容易找到统一的产品。比如沙发,只要是风格搭配,同户型的都能参加,成交率一下子就起来了。”

精装交付,搅动市场“洗牌”,倒逼家具经销商逐步走向专业化!_2

(图片来源:家具产业-公众号,侵删)

未来市场,还有想象空间

虽然这些年家具经销商都说市场越来越难做,但谈到未来精装房全面普及,大家还是看好后市。

在不少经销商看来,精装房限定了硬装风格后,消费者在软装上花的心思是越来越多了,这个趋势未来会更明显,只要产品有特点、有卖点,肯定还是有市场的。

与此同时,家具经销商也基本形成了共识,在了解自家产品的基础上,对于市场上精装房户型、风格等等,都需要准确掌握,不管是店外推广,还是店内营销,都能够快速的给消费者提供合理的搭配建议,而不是过往简单的卖产品。总结来说,就是新房市场的变化,正倒逼家具经销商逐步走向专业化。

精装交付,搅动市场“洗牌”,倒逼家具经销商逐步走向专业化!_3

(图片来源:家具产业-公众号,侵删)


文章评论